一笔贷款帮了陈向庭（化名）的大忙。
经营酒店十几年，眼看着经济型酒店翻新的浪潮汹涌而来，客人都往新装修的酒店走，陈向庭心里着急。这一波更新如果不跟上，恐怕要落后。
可是新装修酒店需要多万资金，他自己手头的资金只够开一家店。丰富的经验、绝佳的市场机会，如果没有更多的资金支持，未来的市场不管多大都跟自己没关系。
年春节过后，陈向庭听朋友说，同程旅游可以为一些酒店提供装修贷款。抱着试一试的心态，他向同程旅游旗下的同程金服提交了贷款申请。没想到，4月份提了申请，6月份就拿到了贷款，速度快，成本也可以接受。
事业有了做大的可能，陈向庭心里亮堂了。从业十几年，这是他第一次拿到没有抵押的贷款。很多年前，他曾用自己的房子做抵押，从一家银行拿到过贷款。但是由于没有那么多房产可以抵押，他已经很多年没有与金融机构打过交道。
这是同程旅游今年新推出的产业金融服务产品“同驿贷”，目前“同驿贷”已经服务了90多个酒店。
以往，中端连锁加盟酒店在开业之前很难获得金融机构的贷款，“同驿贷”在酒店加盟商圈子里引起震动，广受欢迎。
同程旅游旗下从事金融业务的同程金服成立于年10月。三年之后，年3月，同程旅游推出同驿贷。这也是同程旅游推出的旗下第一个面向全行业的产业金融服务产品。
这在旅游金融中开拓了全新的领域和可能性。中国是世界最大的国内旅游市场和世界第一大国际旅游消费国。而在全球，上世纪60年代以来，全球旅游经济增速总体高于全球经济增速，旅游业逐渐发展成为全球最大的新兴产业，甚至已经超过石油和汽车工业，成为世界第一大产业。但是，旅游产业链庞大而且分散，其中小微企业甚至个体工商户居多，在传统金融领域，这是一片蛮荒之地，能够获得传统金融机构服务的凤毛麟角。
为了这一天的到来，同程旅游已经奋斗了三年。在这三年中，同程旅游坚持“少说多做”，专心探索服务旅游产业链上小微企业的正确姿势。他们相信，借由他们的帮助，更多小微企业可以得到资金支持，加速发展。他们也相信，他们现在所做的一切是有意义的，真的可以改变整个行业。
他们已经开始做到了。
“闭门羹”
不过，故事的开局并不顺利。同程旅游的金融业务开展一起手，先吃了个“闭门羹”。
当时市场上已经有在线旅游平台为供应商提供应收账款的保理融资，只是仅仅服务于自己体系内的供应商。同程旅游的雄心是，为全行业提供同类的服务，而不仅仅服务于自己体系内的供应商。当时在同程旅游的眼里，同行们都是“浅尝辄止”。
可是，杀进去才发现，情况和设想不一样。为供应商提供保理融资服务，确实很难跨出自己的体系。
首先数据就是问题。当前中国旅游消费方式以线下交易为主，线上交易占比并不多。中国旅游业的大盘还是以“团队旅游”为主，通俗地说，就是大多数人都是跟着旅行社的团出游的，个人的自由行、用在线旅游平台安排出游行程的占比较小。这带来的问题是，同程旅游可以提供金融服务，但是总体业务量规模太小。线下旅游社的业务量大，但是同程旅游要提供服务，条件不足。因为线下的基础设施建设差，旅行社大多没有在线的数据系统，日常只是用Excel表格来解决问题。
这些数量庞大的中小旅行社，如果与实力雄厚的大公司有业务往来，由大公司（也就是供应链金融中的“核心企业”）来提供担保和背书，业务也可以做。可是，同程旅游在市场上摸了一圈，发现这样有数据依托的核心企业数量非常有限，也就十几家，其中比较大的也就是携程、途牛、众信等为数不多的几家在线旅游平台。
当时产业金融服务部负责人乔烽，在实际操作中也遇到了问题。有些操作涉及商业机密，确实难以突破。
举个例子：
A公司欠B公司万，需要两个月后还清。现在B公司急需用钱，需要A公司向平台C先贷款万给B公司，之后A公司再把钱还给平台C。
那么，平台C面临的问题是，要贷款给A，就需要核实A与B之间交易的真实性，这就需要看A与B之间的供应商协议。A与B如果不是平台C体系内的企业，而是与C有竞争关系的平台体系内的企业，让C看合同，就涉及到商业机密的问题。
即使这一步完成，在付款时也需要变更付款账户。
这一项业务，同程旅游在做了TOP20的供应商之后，规模就上不去了。
吃螃蟹
新机会是进入产业之后遇到的。
年左右，中国的经济型酒店开始逐渐兴起一波翻新改造浪潮。
一方面，兴起自年左右的经济型酒店，经过10年发展，租赁的物业开始集中到期，要继续经营需要重新装修。同时，“八项规定”出台之后，限制三公消费的政策措施也接连推出，许多星级酒店开始“摘星”，这一部分的消费需求也涌向中端酒店。
同程旅游的金服团队接触到不少酒店装修改造需要贷款的需求，跃跃欲试。不过，了解实际情况之后发现问题不好解决。
当时，乔烽向传统金融机构的朋友了解到，酒店是相对比较优质的资产，因为酒店装修一般资金投向明确，开业之后的经营情况可以预测（可以参考周边在营酒店），并且酒店开业之后现金流也比较稳定。因此，一般开业之后经营状况好的酒店是可以获得贷款的。
问题出在酒店还没开业。酒店开业之前需要装修，正是最需要钱的时候，这时传统金融机构大多不敢放贷。这里边有几个原因：第一，酒店装修贷款一般在百万到千万，这在金融机构眼中太小，金融机构要做实地尽职调查成本很高，但是实际上能收取的利润却太微薄，金融机构倾向于做性价比更高的项目；第二，酒店一般都不是自己盖楼，而是租赁物业，自己出钱装修，要在开业之前贷款，没有抵押物给银行，对银行来说风险太大。
摆在同程旅游面前的问题是：酒店开业之前能不能放贷？放贷，风险大；不放贷，没机会。再进一步，这个问题变成：在酒店开业之前，如何预测它的未来经营状况，从而分辨出项目好坏？如果能做到这一点，业务就可以做了。
这时，同程旅游多年的积累开始发挥威力。同程旅游以大数据为依托，就可以分析酒店周边3—5公里内的同类型酒店经营情况。
不过，也需要很多线下的实地考察，这需要懂行业的人。这难不住同程旅游团队，团队中很多成员在旅游行业深扎多年，人脉是早就有积累的。
第一个投资项目是上海外滩的一家全季酒店，整个项目从年3月份开始接触，到9月份放款，整整经历了半年。年5月，酒店开业，酒店的经营表现非常好，第一个月入住率达到90%，第二个月就达到了%。
这一个项目的成功，给了同程旅游很大的信心。在这之后，年下半年，同程旅游又做了五个酒店装修项目，开业之后，这些项目的后续经营表现也都不错。
不过，这时住宿项目在同程旅游并不是重点，因为每个项目的回报周期都比较长，而且酒店项目非常的非标准化——酒店和酒店差别太大，即使在同一个地段、同一栋楼上，两家酒店的经营情况也可能有天壤之别。当时团队的判断是，从长期来看重要性不是特别高。
精心打磨
做的单子多了，一些关键的风险识别维度渐渐沉淀下来。投资一家酒店，酒店的品牌、所处的地段、投资人的经验等，都被一一列为关键指标进行考量，逐渐形成一套标准化的体系。
业务的开展，也经历了时间的打磨，同程旅游根据实际情况不断微调。比如之前，同程旅游坚持酒店装修贷款只贷给一二线城市的中端品牌，因为这样收回贷款才有保障。但是逐渐发现，随着市场的变化，部分三四线城市的优质快捷酒店也可以尝试。几年之前，消费者最青睐的是中端酒店。而在当下，一些有特色的、面向细分人群的酒店逐渐变热，比如智能酒店、潮牌酒店。贷款投向的方向也需要随着市场变化不断调整。
同时，贷款提供给酒店的时候，同程旅游对自己的要求是：贷款利率做到同类产品行业最低，期限、额度体验都要做到最好，审批效率还要高——接到贷款申请30天之内，必须回复能给多少额度的贷款。
为了做到这些要求，甚至做得更好，需要产品根据实际情况进行创新。比如，为了做到贷款利率同类产品最低，吴杰的团队把产品设计成贷款分批到账，这样就减少资金闲置，客户可以节省不少资金成本。一般来说，同程旅游会给予新开业酒店6个月的爬坡期，这6个月当中是不用还款的，之后的3个月只需要还利息，从第10个月开始才需要正常还款。
决策的每一步都关乎客户的生意成败。乔烽告诉零壹财经：“酒店投资是有窗口期的，一定的窗口期如果没把握住，很可能一波浪潮就过去了。我们所做的事情，其实是加速了产业的升级迭代，这个对实体经济非常重要。如果仅仅靠酒店投资人自有资金投资，几年才能建一个酒店，如果能够贷款，就可以同时建多个酒店，加速发展过程。”
就这样，参与这个项目的80多号人，硬是把这个传统意义上“非标准化”的项目，逐渐打磨成了“标准化”的项目。
接入资金
光大银行苏州分行是较早与同程旅游探讨金融合作的银行，这是一个段位不低的合作伙伴。光大银行是一家在普惠金融领域探索得相当勤奋的银行，有数字为证——年光大银行普惠金融信贷投放超过亿元，增长30％，远高于银行贷款平均水平。
年4月，同程旅游试图与光大银行苏州分行探讨合作的时候，光大银行甚至已经有了一个类似的合作案例，积累了一些经验。一年之前，年8月，光大银行广州分行与铂涛酒店集团签订战略合作协议，为其提供建店融资、联名卡、支付结算等专属金融产品。
信任的速度是最快的。和同程旅游探讨合作，光大银行苏州分行是非常积极的。同程旅游总部即在苏州，年同程旅游开始创业，如今已经成长为知名企业。光大银行苏州分行普惠金融部总经理汪珏评价，这么多年来一直没有放弃自己的主业，这样的企业非常难得，很多企业会因为禁不住诱惑而转行，难以在一个行业深扎。在选择合作伙伴时，这是光大银行非常看重的背景。
相比之前光大银行做过的项目，和同程旅游合作的“同驿贷”有不小的突破。光大银行干将路支行行长王韵涵介绍：
首先，银行的业务非常广泛，一般不可能只集中在一个细分领域，在每个细分领域的人手都比较有限。而同程旅游在旅游金融领域，参与“同驿贷”相关工作的小伙伴众多，项目的实地尽职调查有充足的人手，而且很多人有着丰富的酒店从业经验，对这个行业比较了解。
其次，是同驿贷的金融科技基因。前面已经说过，同程旅游以大数据为依托，从而预判酒店经营情况。对银行来说，双方的合作实现了优势互补，同程旅游深耕行业多年，除积累了海量的行业数据外，也打造了相对完善的风控体系，可有效协助银行及时做好融资酒店经营情况的监测和数据分析，强化风险识别和信贷审核。
第三，光大银行是全国性股份制银行，光大银行苏州分行与“同驿贷”的尝试如果成功，这种模式可以在全国复制。光大银行可以与同程旅游合作，在全国开展类似的业务。
第四，贷前、贷中、贷后，对光大银行来说，都可以借助同程旅游的金融科技能力，掌握酒店的还款情况。
双方的合作探讨了大约一年之后，光大银行已经与同程旅游展开了多项合作。目前，同程金服已经签约了七八家银行、十几个酒店连锁品牌，服务了90多家酒店。看到这些从同程金服贷款的酒店开业，并且经营状况都不错之后，同程旅游才有了把业务大规模推向市场的底气。
连点成面
扎进旅游金融产业，更多的新机会涌向同程旅游。
对同程金服产业金融产品部负责人吴杰来说，“同驿贷”产品已经比较成熟，需要后面的跟踪和迭代。目前他的团队已经开始着手研发新的产品，机票“切票”和景区门票“切票”就是目前最主要的两个产品。
机票购买，对消费者来说是随机的，有出行的计划才会买机票。但是，对旅行社来说，每年的业务量在一定程度上是可预期的，因此旅行社一般都提前向航空公司预订机票，这就是所谓的“切票”。每年向航空公司集中预订机票时，都是旅行社急需钱的时候，因为如果只用自有资金，能够预订的机票位置非常有限，这造成第二年的业务量也有限。如果这个时候能够得到贷款，就能大大盘活资金，第二年机票回款再还贷款，旅行社的利润将大大增加。
传统银行想服务这部分客户，但是苦于没有数据，难以控制风险。买机票看起来简单，可是实际操作中却有很多讲究。旅游线路有冷热，很多时候还与季节相关，一些热门的线路风险更低，票务代理公司的信誉也有很大的差别。这些门门道道，不深入产业，传统金融机构根本无法把握。
但这正是同程旅游的优势，风险识别的成本大大降低。
与机票类似，旅行社对景区门票也有“切票”需求。扎进行业，同程旅游发现，很多事情，不像想象起来那么困难了。比如要控制景区的“切票”风险，需要把握景区的经营状况。景区在行业内一般都有口碑，进入行业的圈子之后，问问行业内的朋友就能获取很有用的信息。哪个景区经营好，哪个景区没人去，行业内都有口碑。此外，景区和机票还有所不同：机票位置有限，而且人与座位一一对应，如果预订之后卖不出去会形成损失；但是景区门票如果暂时没有卖出去，可以第二年再卖，风险进一步降低。
机票所代表的交通领域、景区所代表的文旅领域，是同程旅游在金融服务领域上的横向拓展。从纵向来看，深入产业链之后，同程旅游也挖掘出许多细分的需求。
比如布草。这个业务是同程金服市场部在调研时发现的。同程金服市场总监王婷介绍，这里布草指的是酒店使用的床单、被罩、窗帘等用品。很多中型酒店为了节省人力，往往把布草的洗涤外包。现在已经有洗涤公司可以在布草用品中植入芯片，这样可以监测布草洗涤情况，比如是否已经洗过、所用洗涤剂种类、洗涤时间、布草归属等数据都可以被记录在芯片中。
这个项目看上去非常细分，但是如果能够做成，在数据上会有意想不到的贡献——洗涤数据可以反映酒店的真实入住率，有助于判断酒店的真实业务量。
随着项目涉及的领域越来越多，未来同程旅游的大数据效能将会形成“连点成面”的效果。不同细分领域的大数据相互结合，可以更好地控制风险。就像布草的情况，可以帮助判断酒店的真实经营状况一样。
吴杰告诉零壹财经，如果机票和景区的切票业务也能够标准化，很快也可以成为推向行业的重点产品。从“同驿贷”开始，旅游产业金融的大门，正向同程旅游款款打开。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszyzl/3197.html
