来源/财经故事会
文／陈纪英
陡然而至的疫情，如同灭霸的响指，冰封了全球旅游业。连头部OTA公司也一度“命悬一线”。
中国社会科学院旅游研究中心预估，年中国旅游总收入的潜在损失，可能高达3万亿之巨。
即便到了第二季度，多数OTA公司的元气依然没有恢复。
途牛第二季度营收同比下降93.5％，净亏损1.亿元，高达营收额的5倍；携程虽未发布二季度财报，但第一季度营业亏损12亿，预计二季度营收将同比下降67%-77%；亏损、收缩、裁员的坏消息，弥散在整个OTA行业。
全球同此凉热，国外友商也未能幸免于难。Booking二季度总收入为6.3亿美元，同比下滑了84%，扣非后亏损7亿美元；另一老牌OTA巨头Expedia年Q2营收同比下滑了82%，二季度净亏损7.53亿美元，其一季度的净亏损为13亿美元。
在这片“重灾区”中，也有一枝独秀的例外——同程艺龙，已经连续两个季度盈利。8月28日，同程艺龙发布年Q2财报，本季度净利润达到1.96亿元人民币，环比增长.2%，远超上季财报中预期的1.2至1.7亿。
在全球上市OTA公司中，同程艺龙是唯一两季度连续盈利的公司。
身在“重灾区”，交出“高分卷”，同城艺龙的复苏，是否意味着旅游行业迎来止跌回升的反弹拐点？能为重灾区的OTA复苏带来哪些启发和参考？
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节流、取舍与变道
兵马不离阵，虎狼不下山，没有人愿意坐以待毙。
疫中收缩，几乎是旅游行业的集体选择。
年第一季度，携程总成本和费用同比下降了三成，途牛营收成本更是大降六成。
同程艺龙也不例外，CFO范磊的账算得很清晰——公司成本构成中，大头是人力支出和市场投放。
疫情引爆之后，同程艺龙管理层很快达成了共识，疫情相当严峻，公司立刻切换到低成本模式。
包括品牌广告、效果广告在内的市场投放被严格卡紧。今年2月，同程艺龙的市场投放只有区区几十万，3月也仅仅增至几百万，节流之下，Q1同程艺龙的销售成本同比下降了三成左右，从4.98亿缩减为3.51亿。
当然，收缩只是过度措施。5月疫情消散后，旅游行业开始回暖，同程艺龙开始加大市场投放，整体预算甚至高于去年同期。
而人力成本的显著降低，则依赖于同程艺龙年启动的转型。
年底，同程旅游网与艺龙旅行网宣布合并。合并完成后的新公司同程艺龙，开始了从“运营导向”向“科技导向”变道——从OTA向ITA（智能出行管家）转型。转型的关键路径之一，就是借力科技手段，大幅提升产品和服务的自动化率。
在B端履约上，目前同程艺龙住宿订单九成以上无人触碰自动完成，这一比例在交通票务领域则高达95%。而在toC的用户端，同程艺龙拥有全自动化客服，还在业内最早上线视频客服，人力成本得以大幅缩减，服务效果反向提升。
年，同程艺龙的GMV超过亿，但呼叫中心其实只有名客服，员工数在去年底刚达到人，由此测算，人均产出万以上。
“这应该是全球人效比最高的一家OTA公司。”范磊认定。
疫情引发了下跌，也带来了新机会——无接触的线上渠道从可选项变成了必选项，旅游行业的数字化机会近在咫尺。
但是，数据分析机构易观发布的报告显示，年中国旅游业的线上渗透率仍仅为16.7%。
17年前的非典疫情，曾经催生了同程旅游网和艺龙旅行网的崛起——这一次，嗅觉灵敏的同程艺龙也不愿错过机会。
疫情之后，中国旅游景区全面关门、减员，门可罗雀的景区急于“云端”种草，寻找变现机会，但截止年底，中国景区门票的线上化渗透率不足20%
同程艺龙的全域通项目开始大展身手。今年二季度，同程艺龙和内蒙古兴安盟联手，综合运用VR、3D、AI等技术，搭建了一个“全域旅游+智慧出行”平台，整合本地化吃、住、行、游、购、娱等要素,为游客提供一站式旅游服务。
随后，这一模式被批量复制到多个目的地景区。
疫情期间，同程艺龙旅游出行“新基建”供应商的身份，反而愈加坐实，截至年6月30日，同程艺龙平台提供由约家国内航空公司及代理运营的超过0条国内航线、超过万家酒店及非标住宿选择、近37万条汽车线路、条渡轮线路，以及约个国内旅游景点门票服务。
此举加速助力同程艺龙疫后快速复苏。
财报显示，第二季度，同程艺龙月活用户已回升至1.76亿，基本恢复至去年同期水平；月付费用户达到万，较第一季度大幅增长25.7%；住宿预订服务同比恢复近七成，较上一季度增长近7成，交通票务服务收入同比恢复近八成，成为旅游行业复苏排头兵。
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围猎下沉市场
复盘起同程艺龙连续盈利的“一枝独秀”，范磊把第一大功劳“颁给了”下沉市场——这里是亟待旅游行业开采的富矿，人口规模高达9.3亿，占据全国近7成人口。
同时，下沉市场住宿业务的在线率极低，仅有20%左右，远低于高线城市的50%，而且下沉市场玩家很少，“这意味着不止是倍增的机会”，范磊估算。
而在交通领域，一方面，高铁动车会在未来三年内开设许多下沉路线，带来在线票务新增量；另一方面，下沉市场的第一大长途出行工具——汽车票务的在线化程度很低，数字化空间辽阔。
围猎下沉市场，成为OTA企业的共识。
在线上，唯一能够触达全域市场的平台，是拥有12亿月活用户的
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