广厦三千，夜宿一榻
这句话对携程可以解读为
让客人随时有三千广厦可选
优质卧榻可宿
年，携程旅行网成立，创下国内酒店分销业榜首。很快，一线城市的机场旅客、写字楼白领、高星酒店几乎都收到过携程的卡片。
那几年最热的夏天里，携程业务员进入写字楼后，会先找卫生间，把湿透的衬衣脱下来，拧干水，然后洗把脸再上楼。
无数的汗水和卡片把携程送到了纳斯达克，也奠定了企业高歌猛进的业务基因。
年Q2，携程解锁6年来同期最好的营业利润率。其中，住宿预订营业收入为34亿元人民币，同比增长21%。
亮眼的成绩，体现了携程“大住宿”的发展潜力。
数据背后，陈瑞亮、周荣、肖媛、赖军、严丽很清楚，这是携程在住宿领域20年开拓进取的成绩。
01
从“鼠标+水泥”到“携程和朋友”
年，肖媛加入携程的时候，成都分公司刚刚成立，酒店业务一共就3人。
她每天的核心工作就是电话、线下拜访酒店，一家家的谈合作。
肖媛携程旅行网副总裁“携程和商户经历了重要时刻、平台化、行业升级等三个里程碑，越走越近。”
尽管已经上市，但携程当时在二三线城市的知名度不高，酒店对线上模式也还陌生，业务开拓过程中，肖媛对携程的初步印象“还不错”。
“携程有激情、文化纯真，没有太多等级观念，团队想的都是把事情做好，每个人都很积极主动。加上管理层强调数据、科学的方法论，让我打开了另一扇窗。”
那几年，携程的酒店合作快速发展，酒店也发现渠道带来的客人更多、质量更优、成本更低，合作意愿开始增加。
但肖媛却觉得，携程和酒店的关系更多是停留在单纯的交易上，还有更大的空间和机会没有挖掘出来。
质的突破发生在年。
年5月12日，汶川发生8.0级地震，举国悲痛。
肖媛清楚的记得，下午2点多，房子突然晃动起来，所有同事都吓坏了，赶紧往外跑。下了楼，得知是地震后，她和同事们做的第一件事就是找了个空旷的地方，给合作酒店打电话。
“挨家询问，希望他们安全，同时拜托他们协助客人的安全工作，当时很多酒店受灾严重，但都毫不犹豫的表示，他们会全力保证客户安全。直到现在我都忘不了，在大灾面前，所有人心连心，拧成一股绳的感觉。”
从那天起一直到地震危机解除，携程和酒店不分彼此，以最快的速度协调每个客人的退款、返程、咨询问题。
地震之后的很长时间里，携程对汶川、都江堰等受灾地区的酒店免除了大部分佣金，并积极帮助他们拓展客源，肖媛也利用周末做了很长时间的重建志愿者。
年还发生了一件大事：全球金融危机。当时，酒店业受到冲击，商务公司的客源减少，但携程依然保持了很高的客户增长，给酒店带去了更多支持，更让酒店意识到渠道合作的优势和价值。
“共度时艰的年，全中国的心都团结到了一起，酒店也看到了携程认真负责的态度、在住宿领域的决心，开始把携程当做朋友。”
到了年，肖媛开始陆续负责全国大型项目，并在后来全面负责国内酒店业务。她和酒店一起经历了携程向平台的转型，帮助酒店打造不同的供应链体系，建立了销售闭环和供应链生态圈，在不断前进的路上一起奔跑。
02
平台整合到行业赋能
在携程看来，标准化酒店、精品酒店、民宿、客栈等业态，都是住宿概念下的其中之一。携程应该通过技术和平台的力量，整合业态，构建从B端到C端的链条。
年左右，移动端浪潮开始涌现，深耕酒店14年的携程提出了“大住宿”概念，开始平台化。
“酒店可以通过直采、旅行社等各种渠道，把所有的价格体系、产品形态放到平台上来，用不同的策略提高经营效果，我们和酒店的合作宽度变大了。”
年，加入携程11年的周荣转到大住宿板块，先是在艺龙担任首席运营官，后全面负责集团大住宿平台的国内外业务拓展和运营。
当时，携程已经全面转型移动端，平台化也接近尾声。如何让平台更长远、宽广的发展下去，是周荣面对的挑战。
周荣大住宿事业部首席商务官“针对行业痛点引领创新，为行业赋能，是携程最大的价值。”
作为行业领军者，携程在流量之外，通过包括“Lastminute”、早订、连住等优惠以及各类标签，帮酒店吸引客户；从知识、技术、产品力三个方面，为酒店经营出谋划策。
携程“酒店大学”开设线上线下课程，让酒店迅速了解市场动态、平台规则，提升经营能力。参加课程的酒店，经营表现平均优于同行约20％。
开发Ebooking系统并不断完善，预订信息从平台到酒店的用时从1分半缩短到15秒。
作为平台，携程把客户的主流诉求收集起来，变成酒店的创新产品，比如：
“我们推出‘携程亲子房’，以五星级酒店的物料标准为酒店统一装修。让酒店房价平均上涨了元，客户评分也平均上涨了0.09分，从4.4到4.5、4.9到5.0的跨越，这0.09分很重要。”
“携程亲子房”的效果很好，赋能也让商户看到了携程的努力，在最近的酒店答谢会上，有集团直接预定了间，占到其总房间数的7.5%。
携程亲子房在周荣看来，通过商户端平台化赋能的建设，携程预订平台同时具备产品完整、预订便捷、价格合理、优质服务四个因素，这也是当下携程大住宿最大的优势。
“未来，平台‘服务第一’的理念、交通交叉、产品技术升级将让携程走得更远，包括我们国际化脚步，也将立足于这些优势。”
03
立足境内征寰宇
周荣提到的国际化，对于国内OTA企业而言，只有携程迈出了全方位的第一步。
年，赖军从“外资企业的中国区负责人”变为“中国企业的海外负责人”，开始负责海外酒店市场和国际大客户。
赖军大住宿海外业务负责人“我喜欢酒店和旅游行业，希望可以带来新的想法，和团队互补。”
赖军很快发现，出海的困难遍布每个环节——供应商、合作模式、资质、团队建设等都是从0开始，就连沟通效率也比想象中低。
“国内两天或一周搞定的事情，海外合作可能得很久。我们曾和一家酒店集团就合作方式产生了分歧，为了争取合作，花了好几个月，沟通到每一个细节，才顺利推进到下一阶段。”
除了合作沟通，海外市场和携程的相互适应，也需要时间。
因为即使是在新加坡、日韩等国家，中国人习以为常的服务水平、手机端应用、无线支付等方面，这些国家已经落后了国内很多。携程希望把国内的好产品、技术和业务经验带到海外市场，并不容易。
“涉及到不同地方长期的习惯。比如服务，中国企业很愿意提供24小时服务，但有的国家完全没这个概念。”
经过这几年的努力，携程的“快”基因发挥了成效——在全球30多个国家和地区设立了分公司，海外员工以每年15%的速度增长；全球超过万家合作酒店，亚洲地区的合作面已经铺开来；Trip.
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